Ensine para Aprender

Nesse artigo, vamos continuar a serie de artigos referente a Matriz de atendimento, onde já tratamos:

• Matriz de atendimento ao cliente
• Matriz de atendimento – Expectativas do Consumidor

E agora vamos entender como o nosso cliente reage às influências no processo de compra em

Matriz de atendimento – Influências do Processo de compra do Consumidor

No processo de compra do consumidor vamos entender como o cliente chega até você e quais os cuidados que temos que ter no atendimento pessoal, pois não podemos desprezar a história construída por ele até efetivar a compra.

O processo de compra será dividido em 6 (seis) etapas, tornando mais didática o nosso esclarecimento vamos tratar antes do processo em si, das influências que iniciam o processo de compra do consumidor:

1.     Influências

O consumidor sofre influências comerciais o tempo todo, que tem como o principal objetivo incentivá-lo a criar uma necessidade por um produto ou serviço específico.

As influências serão divididas nesse artigo em 3 (três) grupos que não necessariamente agem de forma independente junto ao consumidor, pelo contrário elas se completam de forma impressionante.

1.1.                   Marketing

A primeira influência é considerada a mais conhecida e que normalmente possui meios fantásticos de atração como mídias eletrônicas (TV, rádio, internet), mídias impressas (Jornal, revistas, panfletos, cartazes, cartões, calendários de bolso, folhetos), brindes (canetas, calendários de mesa, agendas, camisas, chaveiros e outros), degustações (ponto de venda) e são as que representam investimentos financeiros por parte do vendedor em busca de prospecção do seu cliente.

1.2.                   Situação vivida

A influência hora chamada de Situação vivida é a mais pessoal de todas onde o consumidor se depara com uma necessidade especifica e pessoal. Para melhor esclarecimento vamos aos exemplos:

• A empresa lança uma circular informando que todos os funcionários deverão ter comprovação de cursos de formação em informática, forçando o consumidor a iniciar um curso;
• A TV de casa queimou e será necessário consertá-la ou aproveitar a ocasião e comprar um modelo mais atual;
• O consumidor viaja para uma reunião de negócios e esquece a gravata em casa fazendo com que tenha que comprar uma gravata onde estiver.  

1.3.                   Ciclo Social

A influência do ciclo social é uma das mais predominantes quando tratamos de adolescentes, pois as escolhas do grupo social que o consumidor participa são de estrema importância para manter-se dentro dele em igualdade.

• Na copa do mundo o ciclo de amizades decide assistir o jogo mas com a camisa da seleção brasileira, forçando o consumidor que não possui a mesma a adquiri-la para ficar em grau de igualdade com os amigos;
• Um grupo de adolescentes compra uma blusa da marca YXZ para usar em festas e baladas, fazendo com que os consumidores desse grupo mantenham a fidelidade a marcas e estilos defendidos pelo grupo;
• Toda a família sempre disse que a melhor panela de pressão é a da marca XXX, influenciando o consumidor, quando necessário a compra, escolher a mesma marca que a família sempre defendeu, com o ônus de escolher uma marca ruim;

No próximo artigo vamos tratar diretamente do processo de compra iniciado após as influências sofridas pelo consumidor.

Mande suas dúvidas através dos comentários ou através do e-mail:

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Até a próxima!

O atendimento ao cliente, tema mais debatido entre os profissionais de vendas, onde discutimos um princípio que diz: o bom atendimento é essencial para a efetivação da venda.

Mas o que é ter um bom atendimento? Ter boa aparência, ser educado, conhecer bem o produto, ser um solucionador de problemas ou simplesmente agradar o cliente?

Um profissional que possua todas essas características, realmente vai se destacar de forma fantástica no mercado de trabalho, mas é uma realidade um pouco distante de uma boa parcela dos profissionais que batalham por suas comissões e premiações nas pequenas e médias empresas brasileiras.

O profissional de vendas atual às vezes tem dificuldade em desenvolver essas características ou podemos dizer atitudes e habilidades, por se tratarem de pessoas que se preocupam mais em adaptar o cliente ao seu produto onde deveriam fazer exatamente ao contrário.

Essa dificuldade se dá pela criação de roteiros de vendas, melhores formas de se apresentar um produto ou serviço, scripts de atendimento se esquecendo de quem realmente importa o próprio cliente.

No atendimento em vendas, o ator principal não deve ser esquecido em momento algum, o seu foco deve ser o cliente e não o produto.

 Alguns vão dizer que o produto é muito importante, pois se não se conhece o produto como poderemos destacar os seus benefícios, pois o cliente compra benefícios e não o produto.

Mas o que realmente é um benefício? Como transformar as características do meu produto ou serviço em valores para o meu cliente? A resposta é apenas uma: Foco no cliente!

Os meus últimos artigos lançados no Ensine para Aprender, “Motivação e atitude” , “A Extinção dos vendedores” e o artigo “Como o consumidor chega até você” me fizeram pensar mais seriamente nesse assunto e pausei o lançamentos de artigos em Novembro de 2009.

A teoria é muito importante para entendermos o comportamento do nosso consumidor, mas  percebi que é necessária uma ferramenta que ajude nossos consultores a ter uma mudança de comportamento profunda e realmente se adaptem a essa realidade.

A ferramenta foi desenvolvida, testada e corrigida durante esse período, onde tive a oportunidade de testá-la no meu ramo de atuação, ministrando treinamentos e acompanhando as dificuldades desses profissionais em se adaptarem ao que nos parece obvio, ter foco no cliente.

O desenvolvimento teve como objetivo principal a essência do nosso blog, Ensinar para aprender e assim vamos discutir nos próximos artigos a MATRIZ DE ATENDIMENTO, que é uma ferramenta que vai auxiliar nesse processo de mudança.

Sejam bem vindos de novo ao Ensine para aprender e prepare-se para o processo de mudança que virá pela frente. Enquanto isso veja um dos depoimentos recebidos após os treinamentos com a Matriz de atendimento.

“Boa tarde!
 
Venho através deste, agradecer pelo material de trabalho que hoje é indispensável na nossa rotina de trabalho, que é a Matriz de Atendimento.
E principalmente pelo esclarecimento do Eduardo em como utilizá-la no atendimento da forma correta.
No principio, confesso que não era trabalhada. Simplesmente líamos e o atendimento robozinho continuava.
Hoje podemos dizer que temos um foco, e esse foco não é mais o produto e sim o cliente.
Ela trouxe para nós um esclarecimento em descobrir realmente como ajudar o cliente e fazer com que ele se torne aluno.
A pergunta “em que posso ajudá-lo”, hoje soa com uma naturalidade e nos traz uma segurança em saber que vamos sim ajudá-lo, pois sabemos direcioná-los para o que realmente precisa.
Isso resulta a satisfação do cliente.
Trago como depoimento dos consultores a seguinte frase:
“Agora temos a segurança de realizar uma venda”
Isso quer dizer que alcançamos as expectativas do cliente, a confiança e um direcionamento para seu futuro.
A Matriz de Atendimento, apos ser trabalhada da forma correta, que foi a partir de 07 de Janeiro, nos trouxe um resultado fantástico.
Estou muito agradecida, pois hoje tenho em minha equipe Consultores de Venda e não somente Vendedores.
 
Atenciosamente, Grasiele
Supervisora Comercial”

Tenho escutado algumas opiniões que dizem que a profissão de vendedor está em extinção, concordo plenamente, mas não pelo motivo apresentado por alguns profissionais da área, que definem como grande “predador” o crescimento do comércio eletrônico, mas sim pelo fato que os vendedores estão em processo de mutação.

A verdade é que os vendedores estão passando por um processo de mudança que o mercado exige, onde o antigo vendedor será extinto e surgira uma classe superior que será conhecida como consultor.

A mutação do vendedor para o papel de consultor é de extrema necessidade, pois os consumidores não procuram mais apenas os preços competitivos ou qualidade do produto, para auxiliar nessa busca existem várias ferramentas inclusive o comércio eletrônico, mas o consumidor exige que o consultor decida por ele, assuma a responsabilidade pela compra, direcione a melhor escolha para a solução das necessidades, enfim que seja a mina de soluções para o universo de dúvidas e inseguranças do consumidor e isso uma máquina não poderá fazer.

O profissional de vendas está em mutação, evoluindo para uma classe superior que se adequará as exigências de um novo mercado e quando uma classe “inferior” evolui  naturalmente uma se extingue e nesse caso será o vendedor.

Não se preocupe, pois se você ainda se considera um vendedor terá tempo de iniciar o seu processo de mutação, passe a ter o foco do seu trabalho na solução das incertezas do consumidor, assuma a responsabilidade pela compra, sinta o prazer de ser o principal provedor de uma realização ou se preferir de um sonho.

O mercado exige um profissional diferente e isso significa que ele quer você mesmo, mas com uma mentalidade mutante, não seja igual, destaque-se, motive-se para motivar o consumidor a realizar suas necessidades com você.

Seja mutante, evolua e mantenha-se no topo.

Boas vendas.

Ensine para Aprender – ensineparaaprender@gmail.com

Comece sua mutação agora, assita o vídeo Mude- Edson Marques.

O que motiva o consumidor a iniciar o processo de compra? Em que etapa do processo de compra o vendedor deve ficar mais atento para não perder a venda?

Durante esse processo tão importante que se inicia nos fatores de motivação das necessidades, até o pós venda, o profissional de vendas deve entender muito bem em qual momento o seu papel é crucial pela decisão de compra. Um bom profissional de vendas deve entender quais as etapas dessa decisão para que possa planejar de forma mais eficiente o seu resultado.

O vídeo “O processo de compra do consumidor” explica de forma clara e simples as etapas em que o consumidor passa até o ponto crucial, o fechamento da venda.

Esse vídeo não trata de técnicas comerciais ou atitudes que o vendedor deve ter no momento da venda e sim de forma simples e clara com se da o processo de compra, o que leva o consumidor até você vendedor.

Se esse vídeo foi útil para você, comente e indique o nosso blog para que outras pessoas possam compartilhar os seus conhecimentos com os nossos visitantes.

Se possuir algum conteúdo para compartilhar, siga as instruções na página “Mande seu artigo”, a autoria será totalmente protegida. Solicite a apresentação usada no vídeo através do e-mail ensineparaaprender@gmail.com.br

Não se esqueçam que é Ensinando que se Aprende.