Ensine para Aprender

Nesse artigo, vamos continuar a serie de artigos referente a Matriz de atendimento, onde já tratamos:

• Matriz de atendimento ao cliente
• Matriz de atendimento – Expectativas do Consumidor

E agora vamos entender como o nosso cliente reage às influências no processo de compra em

Matriz de atendimento – Influências do Processo de compra do Consumidor

No processo de compra do consumidor vamos entender como o cliente chega até você e quais os cuidados que temos que ter no atendimento pessoal, pois não podemos desprezar a história construída por ele até efetivar a compra.

O processo de compra será dividido em 6 (seis) etapas, tornando mais didática o nosso esclarecimento vamos tratar antes do processo em si, das influências que iniciam o processo de compra do consumidor:

1.     Influências

O consumidor sofre influências comerciais o tempo todo, que tem como o principal objetivo incentivá-lo a criar uma necessidade por um produto ou serviço específico.

As influências serão divididas nesse artigo em 3 (três) grupos que não necessariamente agem de forma independente junto ao consumidor, pelo contrário elas se completam de forma impressionante.

1.1.                   Marketing

A primeira influência é considerada a mais conhecida e que normalmente possui meios fantásticos de atração como mídias eletrônicas (TV, rádio, internet), mídias impressas (Jornal, revistas, panfletos, cartazes, cartões, calendários de bolso, folhetos), brindes (canetas, calendários de mesa, agendas, camisas, chaveiros e outros), degustações (ponto de venda) e são as que representam investimentos financeiros por parte do vendedor em busca de prospecção do seu cliente.

1.2.                   Situação vivida

A influência hora chamada de Situação vivida é a mais pessoal de todas onde o consumidor se depara com uma necessidade especifica e pessoal. Para melhor esclarecimento vamos aos exemplos:

• A empresa lança uma circular informando que todos os funcionários deverão ter comprovação de cursos de formação em informática, forçando o consumidor a iniciar um curso;
• A TV de casa queimou e será necessário consertá-la ou aproveitar a ocasião e comprar um modelo mais atual;
• O consumidor viaja para uma reunião de negócios e esquece a gravata em casa fazendo com que tenha que comprar uma gravata onde estiver.  

1.3.                   Ciclo Social

A influência do ciclo social é uma das mais predominantes quando tratamos de adolescentes, pois as escolhas do grupo social que o consumidor participa são de estrema importância para manter-se dentro dele em igualdade.

• Na copa do mundo o ciclo de amizades decide assistir o jogo mas com a camisa da seleção brasileira, forçando o consumidor que não possui a mesma a adquiri-la para ficar em grau de igualdade com os amigos;
• Um grupo de adolescentes compra uma blusa da marca YXZ para usar em festas e baladas, fazendo com que os consumidores desse grupo mantenham a fidelidade a marcas e estilos defendidos pelo grupo;
• Toda a família sempre disse que a melhor panela de pressão é a da marca XXX, influenciando o consumidor, quando necessário a compra, escolher a mesma marca que a família sempre defendeu, com o ônus de escolher uma marca ruim;

No próximo artigo vamos tratar diretamente do processo de compra iniciado após as influências sofridas pelo consumidor.

Mande suas dúvidas através dos comentários ou através do e-mail:

 ensineparaaprender@gmail.com

Até a próxima!

Para que possamos realmente entender e trabalhar com a Matriz de atendimento, primeiramente precisamos esclarecer pontos importantíssimos no atendimento ao cliente em vendas e seguiremos a seguinte ordem antes de efetivamente trabalhar com a Matriz de atendimento:

• As expectativas do cliente em vendas
• Processo de compra do consumidor
• Características X Benefícios

Esses três pontos são primordiais para que possamos praticar o atendimento com foco no cliente e não apenas no produto, podendo assim adaptar nosso atendimento a Matriz de atendimento ao cliente. Então vamos ao primeiro ponto:

As expectativas do consumidor

Quando tratamos de atendimento ao cliente, nunca podemos desprezar todas as influências sofridas pelo consumidor até a sua chegada no nosso ponto de venda.

As influências sofridas, juntamente com as informações colhidas durante o processo pré-venda formam as expectativas do nosso cliente em relação a pesquisa, adequação, viabilização e concretização do negócio.

A importância de se entender e adequar o nosso atendimento a todas essas expectativas, significa não causar um sentimento de frustração que fatalmente fará com que o nosso cliente pense um pouco mais e se questione, “Será que fiz a escolha certa?”.

Para que fique mais claro vamos expor uma situação comum onde as expectativas são totalmente frustradas e acabamos perdendo nossas vendas. Antes então preciso esclarecer uma questão, no processo comercial temos que criar uma lei marcial:

Não deduza nada, descubra tudo!

A Fernanda é uma moça humilde e muito trabalhadora e decidiu comprar uma calça jeans que a muito tempo espera por uma oportunidade de fazê-lo e nesse mês finalmente conseguiu a sobra de tempo e dinheiro que a tanto esperava.

A calça em questão, não é uma calça qualquer, é uma calça da marca XYZ que veste muito bem e a Fernanda esta empolgadíssima, pois no final do mês tem uma festa que certamente estará vestida com o tão sonhado vestuário e vai ficar extremamente bela para certo amigo e quem sabe futuro namorado.

A Fernanda sai do trabalho e se dirige imediatamente a loja XYZ Jeans, que fica em um renomado Shopping Center da cidade,  onde finalmente efetuará a sua compra, alias não só a compra mas ficará mais bela para festa no final do mês e até quem sabe chamar a atenção suficiente do amigo se tornando seu namorado.

No caminho do shopping a Fernanda começa a pensar que vai chegar à loja com tempo suficiente para experimentar alguns modelos, a vendedora vai lhe dar toda a atenção possível e quem sabe, mesmo não podendo fazê-lo, compraria mais alguns acessórios para a festa, pois a loja vai parcelar suas compras em até 10 vezes no seu cartão de crédito. Mas o investimento vale à pena, pois não é nada comparado em estar bela suficiente para seus objetivos.

A Fernanda já idealizou todo o seu processo de compra e já estabeleceu o seu objetivo, mas quando chega a loja a vendedora Gabriela olha do fundo da loja a Fernanda adentrar em seu ponto de vendas ainda com o uniforme do trabalho e ligeiramente cansada pelo exaustivo dia de trabalho e logo pensa, “ opa, pelo menos uma venda pra salvar o dia, vou focar todos os benefícios dos meus produtos e quero ver não sair com a compra feita”.

A Gabriela é uma vendedora simpática e atende a Fernanda com toda a sua atenção, certa de uma venda fácil, mas ela comete um erro gravíssimo, não procura saber quais as reais razões da cliente estar procurando a tão famosa calça XYZ e logo começa a sua demonstração:

Gabriela: …Olha Fernanda, aqui na XYZ Jeans, só trabalhamos com produtos de alta qualidade super resistentes, inclusive a calça que vou te mostrar é ideal para o batente do dia de trabalho e vai durar muito tempo, extremamente confortável e também muito bonita….

Fernanda: …Entendi Gabriela, mas eu estava querendo uma coisa diferente sabe, pra uma festa ……..

A Gabriela interrompe a Fernanda e vai logo em defesa do seu precioso produto…

Gabriela: …mas é claro! O nosso produto é tão bonito que tenho certeza que além de usá-lo no dia a dia, também pode ser usado para festas, afinal de contas ninguém está com dinheiro sobrando para comprar uma calça pra sair e outra pra trabalhar, o ideal é ter dois em um não é mesmo?….

A Fernanda então pensa bem e diz a fatídica frase:

Fernanda: …realmente você tem razão Gabriela, mas vou pensar mais um pouquinho e qualquer decisão eu volto. Muito obrigado pela atenção.   

 A Gabriela infelizmente cometeu o erro de não escutar o seu cliente, perdendo a chance de entender o que realmente gera valor ao seu cliente e adaptar seu atendimento com foco nos objetivos e expectativas criadas pela Fernanda.

O que a Gabriela conseguiu foi fazer a Fernanda se questionar se realmente tudo que ela pensou e idealizou é realmente a solução para o seu objetivo, procurando uma nova alternativa de compra que realmente se adéqüe as suas expectativas.

A prática do atendimento com foco no cliente deve ser exercitada sempre e devemos começar agora.

Agora vamos ver se realmente você entendeu a importância de se entender as expectativas e objetivos dos nossos clientes.

Envie através de comentário do post, como deveria ser o atendimento da vendedora Gabriela com a nossa cliente Fernanda?

No próximo post iremos tratar do “Processo de compra do Consumidor” e colocaremos a melhor resposta da pergunta anterior no início do artigo. 

Entenda o seu cliente e Ensine para aprender.

ensineparaaprender@gmail.com

 Video fantástico sobre como devemos planejar nossas vendas, mesmo com limitações.

O atendimento ao cliente, tema mais debatido entre os profissionais de vendas, onde discutimos um princípio que diz: o bom atendimento é essencial para a efetivação da venda.

Mas o que é ter um bom atendimento? Ter boa aparência, ser educado, conhecer bem o produto, ser um solucionador de problemas ou simplesmente agradar o cliente?

Um profissional que possua todas essas características, realmente vai se destacar de forma fantástica no mercado de trabalho, mas é uma realidade um pouco distante de uma boa parcela dos profissionais que batalham por suas comissões e premiações nas pequenas e médias empresas brasileiras.

O profissional de vendas atual às vezes tem dificuldade em desenvolver essas características ou podemos dizer atitudes e habilidades, por se tratarem de pessoas que se preocupam mais em adaptar o cliente ao seu produto onde deveriam fazer exatamente ao contrário.

Essa dificuldade se dá pela criação de roteiros de vendas, melhores formas de se apresentar um produto ou serviço, scripts de atendimento se esquecendo de quem realmente importa o próprio cliente.

No atendimento em vendas, o ator principal não deve ser esquecido em momento algum, o seu foco deve ser o cliente e não o produto.

 Alguns vão dizer que o produto é muito importante, pois se não se conhece o produto como poderemos destacar os seus benefícios, pois o cliente compra benefícios e não o produto.

Mas o que realmente é um benefício? Como transformar as características do meu produto ou serviço em valores para o meu cliente? A resposta é apenas uma: Foco no cliente!

Os meus últimos artigos lançados no Ensine para Aprender, “Motivação e atitude” , “A Extinção dos vendedores” e o artigo “Como o consumidor chega até você” me fizeram pensar mais seriamente nesse assunto e pausei o lançamentos de artigos em Novembro de 2009.

A teoria é muito importante para entendermos o comportamento do nosso consumidor, mas  percebi que é necessária uma ferramenta que ajude nossos consultores a ter uma mudança de comportamento profunda e realmente se adaptem a essa realidade.

A ferramenta foi desenvolvida, testada e corrigida durante esse período, onde tive a oportunidade de testá-la no meu ramo de atuação, ministrando treinamentos e acompanhando as dificuldades desses profissionais em se adaptarem ao que nos parece obvio, ter foco no cliente.

O desenvolvimento teve como objetivo principal a essência do nosso blog, Ensinar para aprender e assim vamos discutir nos próximos artigos a MATRIZ DE ATENDIMENTO, que é uma ferramenta que vai auxiliar nesse processo de mudança.

Sejam bem vindos de novo ao Ensine para aprender e prepare-se para o processo de mudança que virá pela frente. Enquanto isso veja um dos depoimentos recebidos após os treinamentos com a Matriz de atendimento.

“Boa tarde!
 
Venho através deste, agradecer pelo material de trabalho que hoje é indispensável na nossa rotina de trabalho, que é a Matriz de Atendimento.
E principalmente pelo esclarecimento do Eduardo em como utilizá-la no atendimento da forma correta.
No principio, confesso que não era trabalhada. Simplesmente líamos e o atendimento robozinho continuava.
Hoje podemos dizer que temos um foco, e esse foco não é mais o produto e sim o cliente.
Ela trouxe para nós um esclarecimento em descobrir realmente como ajudar o cliente e fazer com que ele se torne aluno.
A pergunta “em que posso ajudá-lo”, hoje soa com uma naturalidade e nos traz uma segurança em saber que vamos sim ajudá-lo, pois sabemos direcioná-los para o que realmente precisa.
Isso resulta a satisfação do cliente.
Trago como depoimento dos consultores a seguinte frase:
“Agora temos a segurança de realizar uma venda”
Isso quer dizer que alcançamos as expectativas do cliente, a confiança e um direcionamento para seu futuro.
A Matriz de Atendimento, apos ser trabalhada da forma correta, que foi a partir de 07 de Janeiro, nos trouxe um resultado fantástico.
Estou muito agradecida, pois hoje tenho em minha equipe Consultores de Venda e não somente Vendedores.
 
Atenciosamente, Grasiele
Supervisora Comercial”

O que motiva o consumidor a iniciar o processo de compra? Em que etapa do processo de compra o vendedor deve ficar mais atento para não perder a venda?

Durante esse processo tão importante que se inicia nos fatores de motivação das necessidades, até o pós venda, o profissional de vendas deve entender muito bem em qual momento o seu papel é crucial pela decisão de compra. Um bom profissional de vendas deve entender quais as etapas dessa decisão para que possa planejar de forma mais eficiente o seu resultado.

O vídeo “O processo de compra do consumidor” explica de forma clara e simples as etapas em que o consumidor passa até o ponto crucial, o fechamento da venda.

Esse vídeo não trata de técnicas comerciais ou atitudes que o vendedor deve ter no momento da venda e sim de forma simples e clara com se da o processo de compra, o que leva o consumidor até você vendedor.

Se esse vídeo foi útil para você, comente e indique o nosso blog para que outras pessoas possam compartilhar os seus conhecimentos com os nossos visitantes.

Se possuir algum conteúdo para compartilhar, siga as instruções na página “Mande seu artigo”, a autoria será totalmente protegida. Solicite a apresentação usada no vídeo através do e-mail ensineparaaprender@gmail.com.br

Não se esqueçam que é Ensinando que se Aprende.

No universo comercial possuímos vários caminhos a seguir quando tratamos de segmentação de mercado. Umas das dificuldades que encontrei enquanto gerente comercial de uma empresa varejista, foi fazer entender que o processo de venda que usamos para um consumidor final, digo pessoa física, não gera o mesmo resultado quando tratamos de venda corporativa, digo empresas.

Mas como a venda de um produto com o mesmo valor e preço pode ser diferente? Porque o atendimento disposto ao consumidor final deve ser diferente quando tratamos de empresas?

O que vamos discutir nesse artigo são algumas diferenças básicas desses dois mercados, que apesar de aparentemente similares, são totalmente distintos e devemos tratá-los assim para que possamos ter sucesso em ambos.

Para que possamos explanar de forma mais clara o assunto, vamos convencionar que quando falamos de consumidor final, pessoa física, dizemos “comum” e corporativa, empresas dizemos “empresas”, quando falamos de um produto ou serviço, dizemos “produto”.

A visão que um consumidor comum tem do processo comercial se torna bem diferente do consumidor empresas, pelo simples fato que o primeiro está em busca de uma solução para a realização de um objetivo pessoal, seja ele por status, conforto ou até mesmo por modismo, em contrapartida esse mesmo produto terá na visão do consumidor empresa a maximização de um processo, que gerará maiores ganhos para a instituição seja ele financeiro ou não, independente do valor percebido pelo papel do comprador que em sua maioria é exercido por um consumidor comum.

Apesar dos dois processos possuírem a principio dois pontos em comum, sendo eles o produto e o consumidor comum que busca pra si e o outro que busca pela empresa, vamos tratar nosso processo comercial  com dois caminhos a seguir, o que gera satisfação pessoal e o que gera lucro.

Nós vendedores devemos ser capazes de expor de forma situacional os benefícios e vantagens do nosso produto de acordo com o cliente presente na negociação, não sendo eficaz usar o mesmo discurso de vendas com ambos, correndo o risco de não realizarem os benefícios apresentados por você.

Se você é um vendedor de “prospecto”, ou seja, o que conhece do seu produto é apenas o que vem escrito na caixa ou especificação do fabricante, comece a se perguntar, porque o meu cliente comum compraria esse produto? O que o meu produto irá auxiliar na maximização dos processos ou aumento do lucro do meu cliente empresa?

Para que possa auxiliar na sua reflexão vamos expor três diferenças básicas entre os dois mercados consumidores.

1. Quanto ao comprador

• Comum: Normalmente o cliente é o decisor ou uma pessoa bem próxima do mesmo, invista com unhas e dentes para que os benefícios do seu produto se encaixem perfeitamente na realização dos sonhos ou objetivos do mesmo;
• Empresa: Normalmente o primeiro contato com você não será com quem decide pela compra e sim por uma pessoa que está auxiliando no processo. Trate de entender bem o principal motivo dessa compra, para que possa transformar os benefícios do seu produto em solução para o problema;
• Comum: O consumidor comum, normalmente estará motivado a efetuar o pedido caso você mostre que o seu produto irá trazer benefícios pessoais a ele, como status, economia, conforto.

1.  Quanto ao objetivo da compra

Ex: “Sr. José, essa impressora é exatamente o que está procurando, pois poderá imprimir as fotos da sua viajem, com alta qualidade e o Sr. irá gastar muito menos do que mandasse revelar, sem contar que poderá dar de presente uma foto sempre que desejar, basta imprimi-la em casa e o equipamento é muito bonito.”

• Empresa: O que motiva a compra de um produto pela empresa é o quanto de benefícios o mesmo irá gerar para a empresa.

Ex: “Sr. Carlos, essa impressora é exatamente o que a sua empresa necessita, pois ela trabalha com cartuchos de tintas individuais, fazendo com que o Sr. troque apenas aquela cor que acabou, sem contar que apesar do custo do investimento inicial na compra do equipamento, em aproximadamente duas trocas de cartuchos já reverteu o investimento em lucro, comparando com o modelo mais barato que os cartuchos são duas vezes mais caros do que o modelo que estou lhe indicando.”

1. Quando necessário a captação

• Comum: Com o cliente comum o setor comercial poderá usar várias estratégias como, telemarketing, captação direta (Porta a porta), telegramas, mala direta, e-mail, desde que o vendedor possua uma estratégia específica para cada ferramenta utilizada.

Ex: Telemarketing com lista de clientes

“Sr. João, bom dia, aqui quem fala é o José da agência de veículos  XX, e verificando em nosso cadastro de clientes identifiquei que o Sr. possui um veículo XKY adquirido conosco,…… estamos com uma promoção por tempo limitado para os felizes proprietários desse modelo de automóvel , trazendo o seu carro para revisão nesse final de semana, além de ter um desconto de X% na mão de obra, ganhará uma lavagem totalmente gratuita e como já está perto da data da sua revisão lembrei do Sr. e agendei a sua revisão para 09:00hrs da manhã, vou aguardá-lo em nossa empresa……..”

• Empresa: Nas empresas os compradores normalmente só atendem com visita previamente agendada ou por telefone. Se usar a estratégia errada, correrá o risco de dar com a porta na cara, podendo ser prejudicial à marca ou produto. Crie um planejamento e agende suas visitas, buscando sempre conhecer a empresa que irá visitar e se faça a famosa pergunta antes de ir, “O que o meu produto irá auxiliar na maximização dos processos ou aumento do lucro do meu cliente empresa?

Espero que tenha ajudado, e não se esqueçam que o planejamento, foco e atitude são características fortes em um bom profissional de vendas.

Para auxiliar um pouco mais, recomendo os artigos do nosso blog Ensine para Aprender, “Motive-se para motivar” com as Oito atitudes vencedoras do profissional em vendas, “Não seja mediano, planeje-se” com a vídeo aula de planejamento do tempo e o vídeo “10 atitudes vencedoras” no post “Liderança sem resultado não sobrevive”.

Confira e não esqueça que é ensinando que se aprende.

ensineparaaprender@gmail.com

Desde que iniciamos nossa vida profissional e acadêmica, sabemos que o planejamento é a solução para alta produtividade e alto desempenho não é verdade? Pois sim, mas porque alguns profissionais resistem tanto ao planejamento?

Alguns acham que realmente não precisam, pois conseguem gerir suas atividades de forma natural, mas descobri que alguns querem se planejar, mas infelizmente não conseguem fazê-lo.

Quando estamos no ambiente acadêmico, sempre entra em pauta o assunto “Planejamento” sendo exposto de diversas formas e com algumas ferramentas interessantes para que nos possa “Salvar” em momentos críticos, mas infelizmente não são todos que acreditam e praticam o ensinamento se perdendo no tempo tudo que foi assimilado naquela ocasião.

Atualmente um profissional que não consegue se planejar irá apresentar uma baixa produtividade e infelizmente um desempenho mediano. Em um mercado que exige profissionais exatamente o oposto do que descrito, o planejamento se mostra uma ferramenta que deveria ser incluída em nossa formação profissional desde sempre.

O Outlook 2007 é uma ferramenta fácil e eficiente para planejarmos todas as atividades e tarefas diárias que nos é pertinente em nossas funções na empresa, e pensando nos profissionais que querem se planejar, mas não sabem como, gravei um vídeo aula que mostra como usar essa ferramenta no nosso dia a dia.

Espero que seja útil a todos e dê uma ajuda a quem precisa, envie o link do post para aquele amigo que está se afogando em trabalho por falta de planejamento.

Não espere uma super produção, pois estou apenas seguindo o objetivo do nosso blog que é ensinar para aprender.

Se você possui algum vídeo aula de sua autoria, e quiser compartilhar o seu conhecimento, envie um e-mail para ensineparaaprender@gmail.com  

Curtam os vídeos e planejem-se.

Planejamento Outlook parte 1

Planejamento Outlook parte 2

Em nossa vida profissional, já nos deparamos com a difícil situação de termos o nosso melhor colaborador pronto para abandonar a equipe, por uma proposta de trabalho que é infinitamente melhor do que as condições oferecidas pela empresa.

Nesse momento temos que levar em conta o futuro profissional do colaborador ou o possível impacto negativo que a saída pode gerar?

Qual a atitude ideal de uma liderança nesse momento?

Responda a enquete com a maior sinceridade possível, é uma enquete anônima e só serão divulgado as identidades de quem respondeu se solicitado ou através de comentários livres no post.

Resultado da nossa enquete:

88% dos participantes deixariam o colaborador sair em pró do futuro profissional do mesmo. Parabéns pois vocês realmente possuem a essencia da Liderança que é liderar vidas.

No mundo corporativo temos que lidar diariamente com informações vindas de todos os lados. A boa gestão da informação é crucial para que possamos tomar decisões acertadas, e como líderes temos que aprender a escutar o que realmente interessa e possui valor para os nossos objetivos.

A nossa posição de gestor de pessoas requer que acompanhemos o desenvolvimento de várias pessoas e setores, onde temos que gerir conflitos pessoais e profissionais, afinal de contas quem nunca se deparou com a situação de ter que escutar um colaborador falando coisas indevidas de um colega? Muito comum, mas que não deve ser tratado apenas como uma intriga qualquer, e uma das melhores formas de agir nessa situação é fazendo com que o interlocutor da mensagem reflita sobre o que vai dizer.

As três peneiras de Sócrates vêm nos mostrar como agir em uma situação como essa, é um texto muito interessante e vale à pena.

As Três Peneiras de Sócrates

Um homem foi ao encontro de Sócrates levando ao filósofo uma informação que julgava de seu interesse:
— Quero contar-te uma coisa a respeito de um amigo teu!

— Espera — disse o sábio. Antes de contar-me, quero saber se fizeste passar essa informação pelas três peneiras.

— Três peneiras? Que queres dizer?

— Devemos sempre usar as três peneiras. Se não as conheces, presta bem atenção. A primeira é a peneira da VERDADE. Tens certeza de que isso que queres dizer-me é verdade?

— Bem, foi o que ouvi outros contarem. Não sei exatamente se é verdade.

— A segunda peneira é a da BONDADE. Com certeza, deves ter passado a informação pela peneira da bondade. Ou não?

Envergonhado, o homem respondeu:

— Devo confessar que não.

— A terceira peneira é a da UTILIDADE. Pensaste bem se é útil o que vieste falar a respeito do meu amigo?

— Útil? Na verdade, não.

— Então, disse-lhe o sábio, se o que queres contar-me não é verdadeiro, nem bom, nem útil, então é melhor que o guardes apenas para ti.

Você como um bom líder, com certeza já passou pela prazerosa experiência de atingir um objetivo tão esperado, quando se bate uma meta, fecha-se um grande negócio, um grande contrato, enfim uma meta almejada por toda equipe? Se já, você sabe muito bem do que se trata esse sentimento maravilhoso e se nunca passou por essa experiência, espero que o tenha o mais breve possível e é sobre esse momento que vamos tratar nesse artigo, é um momento tão feliz quanto perigoso.

Mas alguns vão se perguntar, como um momento tão alegre pode ser perigoso? Pois bem, vamos ao mérito da questão.

No ambiente organizacional estamos sempre sobre pressão para atingirmos metas necessárias para o desenvolvimento da empresa, e essas metas nunca serão finalizadas, pois sempre terá um novo objetivo a ser cumprido, correto?

Sim, essa é a verdade do nosso mundo capitalista, sendo você um líder ou um subordinado, os resultados tem que aparecer, senão nada nem ninguém se sustentam.

Como já discutimos sobre liderança no artigo “Liderança e dedicação” e sobre motivação em “Motive-se para motivar”, não vou aprofundar na questão de liderança agora e sim vamos ser mais pontuais e objetivos nesse artigo.

Uma equipe, para que consiga atingir suas metas deve ter muito foco em seus objetivos e é ai que você entra como líder, gerindo a equipe de forma firme, buscando melhores soluções, gerindo conflitos, motivando e ensinando para aprender.

Em um momento de euforia, a equipe está a um passo de perder o seu foco, sua cumplicidade, o conceito de time, a sua afinação enfim qualquer passo em falso seu nesse momento será prejudicial. Ai, ai, ai! Será que quando minha equipe bater meta devo ficar calado, não expressar nenhum sentimento para não cometer qualquer deslize? Não, claro que não, onde está a sua liderança, sua seriedade, a fortaleza em pessoa?

Calma, pois não está nada perdido, afinal de contas é um momento de alegria e deve sim ser festejado, mas nem tudo é flores, infelizmente você deverá mostrar a sua alegria com cautela, pois a meta do mês foi cumprida, mas iniciou-se um próximo.

A liderança de uma equipe deve sempre motivar a equipe cobrando ao mesmo tempo, pois liderança sem resultado não sobrevive. No momento de euforia recomendo alguns cuidados:

1-      Prefira sempre comemorar com a sua equipe fora da empresa em um almoço ou jantar como prêmio pela meta batida. Retirar a equipe do ambiente de trabalho preserva a seriedade do local, onde devemos estar para atingir nossos objetivos e da organização;

2-      Evite valorizar talentos individuais em demasia, o trabalho foi em equipe, não se esqueça. Caso queira valorizar o desempenho individual, faça isso através de prêmios por metas individuais, pois não correrá o risco de ser tachado como defensor de um único membro da equipe, pois o prêmio é justificado pelo desempenho e não pela sua preferência;

3-       No dia posterior a comemoração, faça uma reunião para agradecer pelo resultado, demonstrar o desempenho da equipe no sucesso é fundamental, esclarecer os pontos a serem melhorados é importante para o desenvolvimento,  informe a nova meta a ser atingida e os prêmios é claro;

4-      Quando informar a nova meta a ser atingida, tenha o cuidado de apresentar um plano de ação que ajudará a atingir o objetivo, mostre o caminho e ensine para aprender. Não despeje o “problema” no colo dos seus colaboradores, afinal de contas você é o responsável por esse time;

5-      Você é o telhado da equipe, proteja-a de qualquer crítica destrutiva nesse momento e não se iluda, pois o sucesso traz comentários maliciosos. Filtrem de forma consciente as informações a serem repassadas, pois o foco de trabalho já está estabelecido e não deve ser perdido;

Liderança em momento de euforia e sucesso é fundamental para a continuidade dos trabalhos, uma das características importantes para um bom líder é o controle emocional em momentos de crise e também de euforia. Lidere sempre ensinando para aprender.

by Eduardo Leão Drumond Oliveira

O tema foi sugerido pelo leitor do blog, Renato Leão em comentário no artigo “Motive-se para motivar”. Obrigado pela ótima sugestão e esteja à vontade para contribuir sempre.

Amigos, caso tenham sugestões enviem para o e-mail do blog eduardoblog@ig.com.br, que irei responder sempre que possível.

Ser um empreendedor é um desafio que nem todos tem a capacidade de atingir. Para ser empreendedor deve-se querer mudar o mundo, buscar o bem estar e muito mais. Assista o vídeo da palestra apresentada por Guy kawasaki, denominada “A arte do começo”. Assista e ensine para aprender.

Você se considera um líder motivado? Se a resposta é sim, mãos à obra, pois você é o alicerce da sua equipe. Mas, se a resposta for não, sinal vermelho amigo, então trate de assumir o caminho que escolheu e se motivar para poder motivar.

Uma das coisas mais importantes que aprendi no meu caminho profissional é que, para liderar, não temos o direito de expressar qualquer forma de desmotivação junto à nossa equipe. Isso mesmo, o autocontrole é fundamental para que um bom líder tenha sucesso, alguns de vocês já devem ter escutado a seguinte frase: “A equipe é o espelho do seu líder”. Ela é a mais pura verdade.

Em alguns dias, acordamos de manhã sem ânimo algum de ser referência para alguém, escutar problemas pessoais e profissionais, sorrir e até mesmo sair de casa, não é verdade? Mais comum para uns e menos para outros, mas algum dia isso aconteceu. E não é diferente comigo, mas sei que a minha obrigação é não passar os meus problemas (eles são somente meus) para ninguém.

Entenda que, para motivar a sua equipe, você precisa estar extremamente motivado, mesmo que aparentemente, pois a sua equipe sentirá a sua falta de energia como um cliente sente a insegurança de um vendedor ou, se preferir, como um tubarão sente uma gota de sangue na imensidão do mar.

Mas eu preciso estar sempre bem? Sim, essa é a resposta. Não me venha com balela, com a famosa frase: “Faça o que eu digo, mas não faça o que eu faço”. Se você estiver desmotivado, sem controle emocional e desanimado, a sua equipe será a primeira a seguir seus ensinamentos do dia: “Vamos ficar desmotivados também!”.

Não corra esse risco, aprenda a se motivar e transmitir esse sentimento para a equipe.

Muito sucesso a todos.

Você líder de equipes comerciais deve ser responsável pelo desenvolvimento dos integrantes das mesmas. Lembre-se que a melhor forma de se fortalecer a liderança é “Ensinar para aprender”, doe-se ao máximo na formação e geração de resultado da sua equipe, pois sem resultados concretos nenhuma liderança sobrevive. Seja líder gerando resultados, esse é o caminho.

E para dar uma forcinha, vejam um dos melhores vídeos que já vi para motivação em vendas, ligue o som, assistam e apliquem em seu dia a dia, vai valer muito à pena, acredite.

Este vídeo mostra quais as atitudes que os vendedores que almejam o sucesso devem ter para encontrá-lo. Foi exibido por Raúl Candeloro em evento realizado pela KLA Eventos Empresarias.

By Eduardo Leão Drumond Oliveira

Se você tem apenas um bom serviço e um bom produto para vender, esqueça, pois o seu cliente vai te ignorar. A maior dificuldade que encontrei na minha profissional foi fazer entender que para se vender um produto ou serviço tem que transformá-los em solução. Parece obvio e antiga essa afirmação, como também a que diz que “O vendedor tem que satisfazer a necessidade do cliente”. Durante toda a vida comercial vamos escutar essas frases porque não deixam de ser importantes e de fato reais.

O que o vendedor tem que entender é que todas as pessoas possuem objetivos ou sonhos na vida e, portanto a necessidade ele já possui, o que temos que fazer é transformar o nosso produto ou serviço em solução. Como? Faça as perguntas certas!

Não temos que acreditar que podemos suprir as expectativas do cliente sem que façamos as perguntas certas e possamos entender o que realmente ele deseja. Como citado inteligentemente por Jeffrey Gitomer, em “O Livro vermelho das vendas”

“Não se trata de vender pela cotação, e sim pelo coração. As boas perguntas vão ao cerne do problema/necessidade/situação muito rapidamente – sem que o comprador sinta que está sendo pressionado”

Um dos erros freqüentes nos departamentos de vendas é focar apenas os valores e benefícios do produto esperando que o cliente faça o seu trabalho, ligando esses benefícios e valores a sua realidade de vida.

O fato é que quando um cliente não consegue ou até entende todos os benefícios e valores desse produto ou serviço, mas não consegue encaixar em sua vida ele busca alguém que o faça por ele, e é ai que perdemos nosso vendas.

Pergunte sempre que precisar elabore as suas perguntas inteligentemente para que o cliente aflore a sua necessidade de compra, descubra qual o sonho ou objetivo real desse cliente, seja o principal condutor do processo de negociação, pois as respostas devem estar em você e não no vizinho, não tenha medo e decida pelo cliente com bases dos objetivos que descobriu.

Nós vendedores, temos que incorporar realmente o papel de consultores comerciais que irá suprir todas as incertezas e dúvidas do cliente, nos transformando em uma mina de soluções.

Enfim, o seu papel é conduzir o processo de venda de forma que o cliente tenha a sensação de que o seu produto ou serviço é exclusivo para ele, pois todos os seus benefícios e valores se encaixam perfeitamente em sua vida. Faça isso e terá um cliente satisfeito e seu fã.

Amigos, se gostariam de discutir mais assuntos da área comercial, mande um e-mail para ensineparaaprender@gmail.com ou poste o seu comentário em algum artigo de sua preferência.

Sucesso a todos

By Eduardo Leão Drumond Oliveira

Ensine para Aprender

Boa noite pessoal desculpe-me pela demora na continuação do post até então campeão desse blog. Agradeço pelas visitas e vamos continuar dividindo as experiências e conhecimento, pois como me lembrou meu tio Edward Leão (autor do comentário nesse post), “Feliz aquele que transfere o que sabe e aprende o que ensina” – Cora Coralina.

Fonte do artigo : Revista Super interessante

5° Passo – Use apenas duas Fontes

Use apenas dois tipos de fontes em suas apresentações uma para os títulos e outra para o texto.De preferência Arial e Tahoma. Deixe a sua apresentação mais profissional.

6° Passo – Nada de letras pequenas

Por favor evite de usar fontes menores que 28 pontos. O menor tamanho aceitável é 24. O uso de fontes pequenas prejudica e muito a sua apresentação, pois o foco do seu público será tentar ler o que escreveu e não em que está expondo.

7° Passo – Mostre o que é importante

Enfatize o que é importante, ao inserir um gráfico, destaque a informação mais importante no próprio slide com marcações por setas e até mudança de cor da coluna(caso gráfico de coluna). Não faça isso com laser pointer, antena, régua, etc.

8° Passo – Gráfico certo

Escolha o gráfico certo, se optar pelo gráfico de pizza prefira a versão 2D pois a 3D distorce as porcentagens. Se você optar pelo gráfico de barrinhas, coloque apenas duas cores.

9° Passo – Releia antes de apresentar

Após terminar a sua apresentação, releia os slides aplicando a regra dos 3 segundos, onde cada slide deve ser compreendido em no máximo 3 segundos. Caso a compreensão não aconteça, reveja os slides, pode está colocando informações demais.

10° Passo – Não leia o que está escrito

Por favor, nunca cometa o pecado de ler o que se escreveu no slide, partindo de um principio que os seus colaboradores sabem ler, prepare-se antes da apresentação e exponha as sua idéias com firmeza e clareza para não ser ignorado.

Prepare-se bem e dê um show na sua apresentação.

By Eduardo Leão Drumond Oliveira

Nós enquanto gestores, vira e mexe devemos desenvolver ou aplicar treinamentos para que nossas equipes se motivem ou aperfeiçoem suas técnicas. O problema é que a maioria dos facilitadores acham que quanto mais informações se coloca em uma apresentação melhor.Li esse artigo na revista Super Interessante e como o nosso objetivo é ensinar para aprender disponibilizo para vocês. Nesse primeiro post coloco 4 de 10 passos para ajudar na criação de suas apresentações, esta apresentação será dividida em dois posts. Espero que ajude. Valeu Super interessante!

1° passo: Comece pelo Fim

Qual a conclusão que você gostaria de passar para a sua equipe? Pense e comece criando o último slide da apresentação.

2° passo: Use pouco texto

Seja mais direto com as suas idéias, não se preocupe com os detalhes, sons etc.

O slide ideal deve ter no máximo 10 palavras, pois você deverá desenvolver as idéias e não fazer com que os colaboradores leiam as mesmas.

3 ° Passo: Só use bullets quando necessário

Só use os bullets quando necessário. Devemos usar apenas quando em um slide inicial da apresentação ou algum tema, precisamos enumerar as idéias que serão desenvolvidas.

4° Passo Apenas uma ideia por slide

Coloque apenas uma idéia por slide, não misture as informações ou gráfico em um único slide, se necessário divida a sua apresentação em vários slides.

By Eduardo Leão Drumond Oliveira