Ensine para Aprender

No universo comercial possuímos vários caminhos a seguir quando tratamos de segmentação de mercado. Umas das dificuldades que encontrei enquanto gerente comercial de uma empresa varejista, foi fazer entender que o processo de venda que usamos para um consumidor final, digo pessoa física, não gera o mesmo resultado quando tratamos de venda corporativa, digo empresas.

Mas como a venda de um produto com o mesmo valor e preço pode ser diferente? Porque o atendimento disposto ao consumidor final deve ser diferente quando tratamos de empresas?

O que vamos discutir nesse artigo são algumas diferenças básicas desses dois mercados, que apesar de aparentemente similares, são totalmente distintos e devemos tratá-los assim para que possamos ter sucesso em ambos.

Para que possamos explanar de forma mais clara o assunto, vamos convencionar que quando falamos de consumidor final, pessoa física, dizemos “comum” e corporativa, empresas dizemos “empresas”, quando falamos de um produto ou serviço, dizemos “produto”.

A visão que um consumidor comum tem do processo comercial se torna bem diferente do consumidor empresas, pelo simples fato que o primeiro está em busca de uma solução para a realização de um objetivo pessoal, seja ele por status, conforto ou até mesmo por modismo, em contrapartida esse mesmo produto terá na visão do consumidor empresa a maximização de um processo, que gerará maiores ganhos para a instituição seja ele financeiro ou não, independente do valor percebido pelo papel do comprador que em sua maioria é exercido por um consumidor comum.

Apesar dos dois processos possuírem a principio dois pontos em comum, sendo eles o produto e o consumidor comum que busca pra si e o outro que busca pela empresa, vamos tratar nosso processo comercial  com dois caminhos a seguir, o que gera satisfação pessoal e o que gera lucro.

Nós vendedores devemos ser capazes de expor de forma situacional os benefícios e vantagens do nosso produto de acordo com o cliente presente na negociação, não sendo eficaz usar o mesmo discurso de vendas com ambos, correndo o risco de não realizarem os benefícios apresentados por você.

Se você é um vendedor de “prospecto”, ou seja, o que conhece do seu produto é apenas o que vem escrito na caixa ou especificação do fabricante, comece a se perguntar, porque o meu cliente comum compraria esse produto? O que o meu produto irá auxiliar na maximização dos processos ou aumento do lucro do meu cliente empresa?

Para que possa auxiliar na sua reflexão vamos expor três diferenças básicas entre os dois mercados consumidores.

1. Quanto ao comprador

• Comum: Normalmente o cliente é o decisor ou uma pessoa bem próxima do mesmo, invista com unhas e dentes para que os benefícios do seu produto se encaixem perfeitamente na realização dos sonhos ou objetivos do mesmo;
• Empresa: Normalmente o primeiro contato com você não será com quem decide pela compra e sim por uma pessoa que está auxiliando no processo. Trate de entender bem o principal motivo dessa compra, para que possa transformar os benefícios do seu produto em solução para o problema;
• Comum: O consumidor comum, normalmente estará motivado a efetuar o pedido caso você mostre que o seu produto irá trazer benefícios pessoais a ele, como status, economia, conforto.

1.  Quanto ao objetivo da compra

Ex: “Sr. José, essa impressora é exatamente o que está procurando, pois poderá imprimir as fotos da sua viajem, com alta qualidade e o Sr. irá gastar muito menos do que mandasse revelar, sem contar que poderá dar de presente uma foto sempre que desejar, basta imprimi-la em casa e o equipamento é muito bonito.”

• Empresa: O que motiva a compra de um produto pela empresa é o quanto de benefícios o mesmo irá gerar para a empresa.

Ex: “Sr. Carlos, essa impressora é exatamente o que a sua empresa necessita, pois ela trabalha com cartuchos de tintas individuais, fazendo com que o Sr. troque apenas aquela cor que acabou, sem contar que apesar do custo do investimento inicial na compra do equipamento, em aproximadamente duas trocas de cartuchos já reverteu o investimento em lucro, comparando com o modelo mais barato que os cartuchos são duas vezes mais caros do que o modelo que estou lhe indicando.”

1. Quando necessário a captação

• Comum: Com o cliente comum o setor comercial poderá usar várias estratégias como, telemarketing, captação direta (Porta a porta), telegramas, mala direta, e-mail, desde que o vendedor possua uma estratégia específica para cada ferramenta utilizada.

Ex: Telemarketing com lista de clientes

“Sr. João, bom dia, aqui quem fala é o José da agência de veículos  XX, e verificando em nosso cadastro de clientes identifiquei que o Sr. possui um veículo XKY adquirido conosco,…… estamos com uma promoção por tempo limitado para os felizes proprietários desse modelo de automóvel , trazendo o seu carro para revisão nesse final de semana, além de ter um desconto de X% na mão de obra, ganhará uma lavagem totalmente gratuita e como já está perto da data da sua revisão lembrei do Sr. e agendei a sua revisão para 09:00hrs da manhã, vou aguardá-lo em nossa empresa……..”

• Empresa: Nas empresas os compradores normalmente só atendem com visita previamente agendada ou por telefone. Se usar a estratégia errada, correrá o risco de dar com a porta na cara, podendo ser prejudicial à marca ou produto. Crie um planejamento e agende suas visitas, buscando sempre conhecer a empresa que irá visitar e se faça a famosa pergunta antes de ir, “O que o meu produto irá auxiliar na maximização dos processos ou aumento do lucro do meu cliente empresa?

Espero que tenha ajudado, e não se esqueçam que o planejamento, foco e atitude são características fortes em um bom profissional de vendas.

Para auxiliar um pouco mais, recomendo os artigos do nosso blog Ensine para Aprender, “Motive-se para motivar” com as Oito atitudes vencedoras do profissional em vendas, “Não seja mediano, planeje-se” com a vídeo aula de planejamento do tempo e o vídeo “10 atitudes vencedoras” no post “Liderança sem resultado não sobrevive”.

Confira e não esqueça que é ensinando que se aprende.

ensineparaaprender@gmail.com

Desde que iniciamos nossa vida profissional e acadêmica, sabemos que o planejamento é a solução para alta produtividade e alto desempenho não é verdade? Pois sim, mas porque alguns profissionais resistem tanto ao planejamento?

Alguns acham que realmente não precisam, pois conseguem gerir suas atividades de forma natural, mas descobri que alguns querem se planejar, mas infelizmente não conseguem fazê-lo.

Quando estamos no ambiente acadêmico, sempre entra em pauta o assunto “Planejamento” sendo exposto de diversas formas e com algumas ferramentas interessantes para que nos possa “Salvar” em momentos críticos, mas infelizmente não são todos que acreditam e praticam o ensinamento se perdendo no tempo tudo que foi assimilado naquela ocasião.

Atualmente um profissional que não consegue se planejar irá apresentar uma baixa produtividade e infelizmente um desempenho mediano. Em um mercado que exige profissionais exatamente o oposto do que descrito, o planejamento se mostra uma ferramenta que deveria ser incluída em nossa formação profissional desde sempre.

O Outlook 2007 é uma ferramenta fácil e eficiente para planejarmos todas as atividades e tarefas diárias que nos é pertinente em nossas funções na empresa, e pensando nos profissionais que querem se planejar, mas não sabem como, gravei um vídeo aula que mostra como usar essa ferramenta no nosso dia a dia.

Espero que seja útil a todos e dê uma ajuda a quem precisa, envie o link do post para aquele amigo que está se afogando em trabalho por falta de planejamento.

Não espere uma super produção, pois estou apenas seguindo o objetivo do nosso blog que é ensinar para aprender.

Se você possui algum vídeo aula de sua autoria, e quiser compartilhar o seu conhecimento, envie um e-mail para ensineparaaprender@gmail.com  

Curtam os vídeos e planejem-se.

Planejamento Outlook parte 1

Planejamento Outlook parte 2

Em nossa vida profissional, já nos deparamos com a difícil situação de termos o nosso melhor colaborador pronto para abandonar a equipe, por uma proposta de trabalho que é infinitamente melhor do que as condições oferecidas pela empresa.

Nesse momento temos que levar em conta o futuro profissional do colaborador ou o possível impacto negativo que a saída pode gerar?

Qual a atitude ideal de uma liderança nesse momento?

Responda a enquete com a maior sinceridade possível, é uma enquete anônima e só serão divulgado as identidades de quem respondeu se solicitado ou através de comentários livres no post.

Resultado da nossa enquete:

88% dos participantes deixariam o colaborador sair em pró do futuro profissional do mesmo. Parabéns pois vocês realmente possuem a essencia da Liderança que é liderar vidas.

No mundo corporativo temos que lidar diariamente com informações vindas de todos os lados. A boa gestão da informação é crucial para que possamos tomar decisões acertadas, e como líderes temos que aprender a escutar o que realmente interessa e possui valor para os nossos objetivos.

A nossa posição de gestor de pessoas requer que acompanhemos o desenvolvimento de várias pessoas e setores, onde temos que gerir conflitos pessoais e profissionais, afinal de contas quem nunca se deparou com a situação de ter que escutar um colaborador falando coisas indevidas de um colega? Muito comum, mas que não deve ser tratado apenas como uma intriga qualquer, e uma das melhores formas de agir nessa situação é fazendo com que o interlocutor da mensagem reflita sobre o que vai dizer.

As três peneiras de Sócrates vêm nos mostrar como agir em uma situação como essa, é um texto muito interessante e vale à pena.

As Três Peneiras de Sócrates

Um homem foi ao encontro de Sócrates levando ao filósofo uma informação que julgava de seu interesse:
— Quero contar-te uma coisa a respeito de um amigo teu!

— Espera — disse o sábio. Antes de contar-me, quero saber se fizeste passar essa informação pelas três peneiras.

— Três peneiras? Que queres dizer?

— Devemos sempre usar as três peneiras. Se não as conheces, presta bem atenção. A primeira é a peneira da VERDADE. Tens certeza de que isso que queres dizer-me é verdade?

— Bem, foi o que ouvi outros contarem. Não sei exatamente se é verdade.

— A segunda peneira é a da BONDADE. Com certeza, deves ter passado a informação pela peneira da bondade. Ou não?

Envergonhado, o homem respondeu:

— Devo confessar que não.

— A terceira peneira é a da UTILIDADE. Pensaste bem se é útil o que vieste falar a respeito do meu amigo?

— Útil? Na verdade, não.

— Então, disse-lhe o sábio, se o que queres contar-me não é verdadeiro, nem bom, nem útil, então é melhor que o guardes apenas para ti.

Você como um bom líder, com certeza já passou pela prazerosa experiência de atingir um objetivo tão esperado, quando se bate uma meta, fecha-se um grande negócio, um grande contrato, enfim uma meta almejada por toda equipe? Se já, você sabe muito bem do que se trata esse sentimento maravilhoso e se nunca passou por essa experiência, espero que o tenha o mais breve possível e é sobre esse momento que vamos tratar nesse artigo, é um momento tão feliz quanto perigoso.

Mas alguns vão se perguntar, como um momento tão alegre pode ser perigoso? Pois bem, vamos ao mérito da questão.

No ambiente organizacional estamos sempre sobre pressão para atingirmos metas necessárias para o desenvolvimento da empresa, e essas metas nunca serão finalizadas, pois sempre terá um novo objetivo a ser cumprido, correto?

Sim, essa é a verdade do nosso mundo capitalista, sendo você um líder ou um subordinado, os resultados tem que aparecer, senão nada nem ninguém se sustentam.

Como já discutimos sobre liderança no artigo “Liderança e dedicação” e sobre motivação em “Motive-se para motivar”, não vou aprofundar na questão de liderança agora e sim vamos ser mais pontuais e objetivos nesse artigo.

Uma equipe, para que consiga atingir suas metas deve ter muito foco em seus objetivos e é ai que você entra como líder, gerindo a equipe de forma firme, buscando melhores soluções, gerindo conflitos, motivando e ensinando para aprender.

Em um momento de euforia, a equipe está a um passo de perder o seu foco, sua cumplicidade, o conceito de time, a sua afinação enfim qualquer passo em falso seu nesse momento será prejudicial. Ai, ai, ai! Será que quando minha equipe bater meta devo ficar calado, não expressar nenhum sentimento para não cometer qualquer deslize? Não, claro que não, onde está a sua liderança, sua seriedade, a fortaleza em pessoa?

Calma, pois não está nada perdido, afinal de contas é um momento de alegria e deve sim ser festejado, mas nem tudo é flores, infelizmente você deverá mostrar a sua alegria com cautela, pois a meta do mês foi cumprida, mas iniciou-se um próximo.

A liderança de uma equipe deve sempre motivar a equipe cobrando ao mesmo tempo, pois liderança sem resultado não sobrevive. No momento de euforia recomendo alguns cuidados:

1-      Prefira sempre comemorar com a sua equipe fora da empresa em um almoço ou jantar como prêmio pela meta batida. Retirar a equipe do ambiente de trabalho preserva a seriedade do local, onde devemos estar para atingir nossos objetivos e da organização;

2-      Evite valorizar talentos individuais em demasia, o trabalho foi em equipe, não se esqueça. Caso queira valorizar o desempenho individual, faça isso através de prêmios por metas individuais, pois não correrá o risco de ser tachado como defensor de um único membro da equipe, pois o prêmio é justificado pelo desempenho e não pela sua preferência;

3-       No dia posterior a comemoração, faça uma reunião para agradecer pelo resultado, demonstrar o desempenho da equipe no sucesso é fundamental, esclarecer os pontos a serem melhorados é importante para o desenvolvimento,  informe a nova meta a ser atingida e os prêmios é claro;

4-      Quando informar a nova meta a ser atingida, tenha o cuidado de apresentar um plano de ação que ajudará a atingir o objetivo, mostre o caminho e ensine para aprender. Não despeje o “problema” no colo dos seus colaboradores, afinal de contas você é o responsável por esse time;

5-      Você é o telhado da equipe, proteja-a de qualquer crítica destrutiva nesse momento e não se iluda, pois o sucesso traz comentários maliciosos. Filtrem de forma consciente as informações a serem repassadas, pois o foco de trabalho já está estabelecido e não deve ser perdido;

Liderança em momento de euforia e sucesso é fundamental para a continuidade dos trabalhos, uma das características importantes para um bom líder é o controle emocional em momentos de crise e também de euforia. Lidere sempre ensinando para aprender.

by Eduardo Leão Drumond Oliveira

O tema foi sugerido pelo leitor do blog, Renato Leão em comentário no artigo “Motive-se para motivar”. Obrigado pela ótima sugestão e esteja à vontade para contribuir sempre.

Amigos, caso tenham sugestões enviem para o e-mail do blog eduardoblog@ig.com.br, que irei responder sempre que possível.